Oleh : Nurtiyana Ramadhani
Bagi perusahaan besar atau perusahaan yang sudah lama
berdiri, menentukan target penjualan adalah hal yang relatif mudah. Perusahaan
besar sudah memiliki history penjualan, mengenal dengan sangat baik kekuatan
dan kekurangan produknya, mengenal sangat dekat kompetitornya, memiliki riset
akurat potensi pasar dan memiliki rencana ekspansi yang jelas, sehingga untuk
menentukan target penjualan relatif lebih mudah.
Hal berbeda jika kita baru merintis sebuah usaha. Poin-poin
diatas tidak dimiliki oleh pengusaha pemula, pun angka-angka yang mendekati
juga relatif sulit didapat.
Pebisnis pemula, menanggung begitu banyak beban agar roda
bisnisnya bisa mulai berjalan. Ibarat mendorong mobil, dorongan paling kuat dan
paling berat adalah ketika mobil belum bergerak. Begitu pula bisnis, hal yang
paling banyak menghabiskan energi adalah memulainya.
Beban besar yang harus dipikul pebisnis saat memulai usaha
inilah yang kemudian membuat para pengusaha pemula lupa akan hal penting yang
sangat mendasar: Menentukan Target.
Hal ini dikarenakan saat usaha baru berdiri hampir semua hal
dilakukan sendiri oleh pengusaha pemula: urusan logo, desain, legal formal,
produksi, distribusi, menangani komplain, penagihan, retur barang, mengatur
stok, promosi dan berbagai hal teknis lainnya.
Lalu bagaimana cara menentukan target penjualan bagi
pebisnis pemula?
Pertama, Tentukan Target Kunjungan atau Penawaran
Untuk pengusaha pemula yang belum memiliki history
penjualan, dan belum memiliki angka-angka penjualan milik kompetitor bisa
memulainya dengan menyusun target kujungan terlebih dahulu. Target kunjungan
atau target penawaran jauh lebih mudah dibuat dan diukur karena kita bisa
menghitung sumber daya di awal usaha.
Target kunjungan/penawaran yang baik pada dasarnya memiliki
aturan yang sama dengan aturan menyusun target penjualan: angkanya berada
diantara batas mustahil dan batas bisa diraih. Dengan kata lain, angka tersebut
tidak akan bisa dicapai dengan usaha yang biasa-biasa saja, tapi masih mungkin
dicapai jika kita bekerja dengan sangat keras.
Menggunakan Form Kunjungan
Menentukan target kunjungan sebaiknya spesifik, yaitu
menggunakan form rencana. Ini berlaku untuk jenis usaha penjualan barang maupun
jasa. Penggunaan form rencana kunjungan ini selain untuk mempermudah organisasi
dan menentukan rute kunjungan paling efisien, juga untuk mempermudah melakukan
evaluasi. Form rencana kunjungan ini merupakan dasar bagi kita untuk melakukan
follow up dari kunjungan atau penawaran pertama.
Kedua, Evaluasi Hasil Penjualan 3 bulan Pertama
Setelah menentukan target kunjungan atau penawaran, kita
perlu mengevaluasi angka penjualan di tiga bulan pertama usaha berdiri. Dari
sini kita sudah mulai bisa menentukan target penjualannya, walaupun pendek
tetapi sudah mulai muncul angka dan trend penjualan. Penentuan target penjualan
dengan cara seperti ini merupakan penentuan target base on hystory.
Menentukan Target Penjualan Berdasarkan Kapasitas Produksi
Selain menentukan target penjualan berdasarkan historikal
penjualan sebelumnya, kita juga bisa menentukan target penjualan berdasarkan
kapasitas prosuksi. Untuk UMKM menghitung kapasitas produksi relatif tidak
terlalu sulit, jika tau kapasitas produksi yang dimiliki kita bisa memulai
penentuan target penjualannya dari angka itu. Baik kapasitas produksi barang
maupun jasa.
